Los últimos días han sido una hormigonera constante dándole vueltas a una idea de negocio orientada a los temas que más domino y más me gustan: el marketing, el turismo y la gastronomía.
Hoy, leyendo algunas referencias sobre libros de marketing, branding, posicionamiento y comunicación (busco lecturas inspiradoras para las vacaciones) he encontrado uno de los libros más famosos de Jack Trout, el padre del concepto “posicionamiento” al que tuve la suerte de escuchar en una conferencia hace unos años, que me ha hecho reflexionar. “Diferenciarse o morir” Una reflexión acerca de la USP (proposición única de venta) como elemento determinante a la hora de poner un producto competitivo en el mercado. De hecho os recomiendo que dejéis de leer mi blog y leáis este libro, porque sabe de esto infinitamente más que yo, por supuesto.
Entonces viene la reflexión… ¿Es mi proyecto diferente? ¿Cómo puede serlo? No siempre se trata de inventar la pólvora. De hecho la diferenciación en cuanto a las características técnicas del producto es muy difícil de conseguir y relativamente fácil de copiar, especialmente en el sector servicios. La especialización (en mi caso) es una buena vía, pero hay otras formas de diferenciarse y basar en ello el posicionamiento de un producto.
La diferencia puede estar no en lo que hacemos, sino en cómo lo hacemos… aunque el proceso de producción, aunque sea un servicio, pocas veces es relevante para el cliente, salvo que suponga una ventaja en sí misma. Algunos casos hay que utilizan técnicas de investigación novedosas o sistemas tecnológicamente avanzados, pero esto no será relevante para el cliente si no supone para él un ahorro de tiempo o dinero o una mejora sustancial del producto. Deberemos hacer obvia la ventaja que supone ese proceso de producción diferente.
El precio es el elemento diferenciador que menos me gusta. Aunque en los tiempos que corren la diferenciación “low cost” no es una mala estrategia para algunos negocios. Nos hemos hecho todos más sensibles al precio y a cambio de una buena oferta estamos dispuestos a renunciar a comodidades o servicios que consideramos accesorios. Ryanair es líder en España y el mejor ejemplo de esto.
La distribución también puede ser un eje de diferenciación. La forma de venta, la forma de poner el producto a disposición del cliente. Existen muchos casos de este tipo de diferenciación y, según dicen los expertos, el comercio electrónico, por ejemplo, aún está por despegar en España. Aunque para el sector servicios y el B2B tampoco hay muchas opciones ¿o sí? En Estados Unidos muchos abogados o consultores se “venden” por internet. Esto ya está llegando a nuestro país de la mano de la “marca personal” Profesionales como Enrique Dans o Carlos Barrabés venden sus servicios de consultoría a través de la red.
La comunicación puede ser otro elemento interesante de diferenciación. Un estilo claro, diferente, siguiendo el ejemplo de los sobrios anuncios de Apple o cualquier otro completamente opuesto como las campañas locas de MiXta. Se trata de elegir un estilo, un mensaje, una identidad corporatica y ser fiel a él en todo lo que se haga.
Y, en definitiva, de eso trata el posicionamiento, de elegir. No se puede ser a la vez Ikea y Bang&Olufsen hay que elegir. Pero primero, reflexionar. ¿Qué hace a mi proyecto diferente? ¿Cómo puedo hacerlo más diferente aún? ¿Qué es relevante para mi potencial cliente? Sigo reflexionando…
